寶億萊關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)家裝O2O，這篇深度分析不可錯(cuò)過(guò)

裝修一直是互聯(lián)網(wǎng)非常想顛覆的領(lǐng)域之一，在10年前，大量的建材采購(gòu)電商就已經(jīng)興起，雖然大部分沒(méi)有成功，但是也出現(xiàn)了齊家網(wǎng)已經(jīng)做大規(guī)模的現(xiàn)實(shí)，讓很多的創(chuàng)業(yè)者和投資人十分確信這個(gè)建材裝修領(lǐng)域尤其是裝修是一定可以被改造的行業(yè)。可惜的是，寶億萊家居飾品，直到今天，在裝修領(lǐng)域仍然難以見(jiàn)到大規(guī)模的發(fā)展趨勢(shì)，其中到底出了什么問(wèn)題？也確實(shí)出現(xiàn)了個(gè)別的成功者，他們到底采取了什么定位？這些都非常值得創(chuàng)業(yè)者和投資人深入思考，因?yàn)槠渲畜w現(xiàn)出來(lái)的創(chuàng)業(yè)規(guī)律是十分令人深思的。

偏執(zhí)于自己多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而忽略了最初的市場(chǎng)感受。

“高手幫”聽(tīng)到過(guò)裝修領(lǐng)域的某些創(chuàng)業(yè)者的話：姚明裝修一定會(huì)選擇設(shè)計(jì)師，所以設(shè)計(jì)師才是入口！另一位創(chuàng)業(yè)者不認(rèn)同，他說(shuō)：真實(shí)的3D場(chǎng)景展示才是真正的入口，因?yàn)橄�費(fèi)者可以真實(shí)的感受實(shí)地場(chǎng)景！還有一位創(chuàng)業(yè)者說(shuō)：以上都不是，真正的入口是SEO，百度的關(guān)鍵字你都?jí)艛嗔耍�那么你的生意自然就�?lái)了！

這些理論貌似各有各有道理，但是為什么按照這些思路的創(chuàng)業(yè)都多少面臨一些難點(diǎn)呢？大量的討論會(huì)把問(wèn)題更加復(fù)雜化，“高手幫”根據(jù)多年對(duì)于創(chuàng)投市場(chǎng)的研究，發(fā)現(xiàn)了其中的一些規(guī)律，在本研究中為大家不斷的奉獻(xiàn)，以更好的思考這個(gè)市場(chǎng)，取得更大的成功概率。

Part 1 裝修行業(yè)三大觀點(diǎn)和至今仍難以落地的現(xiàn)狀原因

互聯(lián)網(wǎng)裝修一直是創(chuàng)業(yè)者爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，有的是以平臺(tái)方式入手，有的是以核心技術(shù)（3D效果圖）為競(jìng)爭(zhēng)手段，有的是以BBS的版主壟斷為核心等等，這些創(chuàng)業(yè)者大部分都有一個(gè)基本特征，那就是：CEO一般擁有多年的實(shí)體裝修經(jīng)驗(yàn)和極為豐富的業(yè)內(nèi)人脈。這點(diǎn)對(duì)于其他領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者的特征真的是完全不同，“高手幫”發(fā)現(xiàn)，這些創(chuàng)業(yè)者因?yàn)橛袠O為廣泛的人脈，所以對(duì)于裝修O2O的落地極為“自信”，在業(yè)內(nèi)基本有三大普遍的觀點(diǎn)：

1我能搞定業(yè)內(nèi)最低的建材價(jià)格

這句話是裝修O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者最為常見(jiàn)的話語(yǔ)，這些創(chuàng)業(yè)者幾乎都會(huì)認(rèn)為自己能夠搞定業(yè)內(nèi)最低的價(jià)格。而他們根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也同時(shí)認(rèn)為價(jià)格才是真正對(duì)消費(fèi)者有直接作用的因素，所以他們會(huì)對(duì)投資人重點(diǎn)談及自己能夠搞定幾乎任何著名建材品牌的最低價(jià)格的人脈渠道等等。

但是這些創(chuàng)業(yè)者不知道，其實(shí)在業(yè)內(nèi)，建材價(jià)格本身就是公開(kāi)的具有“水分”的秘密，其實(shí)搞定比建材市場(chǎng)低廉的價(jià)格不是難事，大部分的建材城都敢說(shuō)：只要你發(fā)現(xiàn)有比這里便宜的，我寧可再給你打折！這里面可不是噱頭，是確實(shí)可以做到的。這種創(chuàng)業(yè)思路的本質(zhì)是依靠“最低價(jià)格”來(lái)作為切入點(diǎn)，會(huì)讓消費(fèi)者短期可以得到一些利益，但是多級(jí)代理為主導(dǎo)的建材市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，是不可能容許這種做法長(zhǎng)期存在的，最后形成了價(jià)格戰(zhàn)以后，最后受傷的一定是消費(fèi)者本身。只要有一定的人脈渠道，搞定低價(jià)的建材不是太大的難題，這點(diǎn)也不是創(chuàng)業(yè)者獨(dú)家擁有的。

總結(jié)：在2006年左右，國(guó)內(nèi)就興起過(guò)很低的集采價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)也是團(tuán)購(gòu)的先驅(qū)，但是目前大部分都已經(jīng)失敗了。一旦陷入價(jià)格戰(zhàn)，由于不是生活必須的網(wǎng)站，造成后續(xù)的營(yíng)銷成本依然很高，后面的操盤(pán)空間就會(huì)越來(lái)越小。各類建材集采QQ群就是明證！

2 消費(fèi)者對(duì)各類設(shè)計(jì)師最感興趣

很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)說(shuō)出“消費(fèi)者最喜歡的是設(shè)計(jì)師”，這話讓行業(yè)外部的人很難理解，但是確實(shí)是裝修O2O行業(yè)常說(shuō)的話。“高手幫”經(jīng)過(guò)研究后發(fā)現(xiàn)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者具有多年的裝修經(jīng)驗(yàn)，往往接過(guò)很多的大型裝修項(xiàng)目（做裝修的轉(zhuǎn)行做互聯(lián)網(wǎng)，往往在之前都是接大單的人，對(duì)于家庭的裝修等低利潤(rùn)的項(xiàng)目往往不是非常愿意考慮），包括見(jiàn)過(guò)非常多的名人，而這些項(xiàng)目由于花費(fèi)巨大，業(yè)主必然要對(duì)設(shè)計(jì)師有極高的要求。造成了這些創(chuàng)業(yè)者的思想中形成了固定的誤區(qū)，認(rèn)為凡是裝修，設(shè)計(jì)師是最為重要的，但是實(shí)際上，對(duì)于大部分的白領(lǐng)業(yè)主來(lái)講，設(shè)計(jì)師的重要程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過(guò)預(yù)算。如果非要切入高端市場(chǎng)，那么靠互聯(lián)網(wǎng)顯然不是最佳的思維，互聯(lián)網(wǎng)更多的是面向低端的裝修人群，互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)本質(zhì)就是中低端，即使是所謂的奢侈品網(wǎng)站其實(shí)也是低價(jià)把商品賣(mài)給普通消費(fèi)者的，這點(diǎn)是裝修出身的創(chuàng)業(yè)者很難理解的。

有很多的裝修設(shè)計(jì)師網(wǎng)站，其中往往放置他們的作品在其中，但是對(duì)于一般的普通網(wǎng)民是很難接受的，設(shè)計(jì)師在通常的裝修環(huán)節(jié)中，其實(shí)就是量房為主的人員，也就是偏向銷售。真正的設(shè)計(jì)師服務(wù)的都是別墅或者是咖啡廳等大型裝修的案例。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的普通人群沒(méi)有太大的吸引力。

總結(jié)：不可以靠邏輯推導(dǎo)，如果按照理論邏輯，設(shè)計(jì)師確實(shí)是應(yīng)該是入口，因?yàn)橐磺械难b修行為基本都是從設(shè)計(jì)師開(kāi)始，所以從邏輯推理，只要做大設(shè)計(jì)師環(huán)節(jié)，那么就一定可以掌握整個(gè)市場(chǎng)。但是，實(shí)際完全相反，普通的消費(fèi)者把設(shè)計(jì)師當(dāng)做是“橋頭”而不是“主宰”，雖然第一接觸的是設(shè)計(jì)師，但是會(huì)綜合看待裝修問(wèn)題，更多的會(huì)把工頭當(dāng)做核心。

3 3D渲染技術(shù)必將顛覆整個(gè)行業(yè)

裝修O2O行業(yè)對(duì)于3D渲染極為鐘愛(ài)，甚至很多在業(yè)內(nèi)有很高地位的創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為未來(lái)的建材和裝修O2O必須依靠3D渲染技術(shù)。所以，也就有很多的投資人投資了這個(gè)領(lǐng)域的項(xiàng)目。但是從實(shí)際的表現(xiàn)來(lái)看，大部分都面臨一些問(wèn)題，這個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式大部分為展廳主機(jī)模式。但是即使把3D渲染技術(shù)做成展廳的主機(jī)，用于服務(wù)銷售給消費(fèi)者提供更為直觀的展示裝修效果，也很難引起消費(fèi)者的更多關(guān)注，因?yàn)樾枰獦O為海量的各類房屋的戶型圖才能真正落地。其理論是：消費(fèi)者到來(lái)以后，看重了某款地板，地板商家用3D渲染主機(jī)給消費(fèi)者展示效果，調(diào)出消費(fèi)者家里的戶型圖，然后進(jìn)行渲染效果。然后消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好決定購(gòu)買(mǎi)。

消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)的流程看似通過(guò)3D渲染極為合理，甚至得到了很多專家的認(rèn)同。但是，凡是有銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人都會(huì)明白一個(gè)基本的道理，消費(fèi)者是否決定購(gòu)買(mǎi)地板，完全不會(huì)因?yàn)槭欠裼?D渲染就可以決定。如果推出“買(mǎi)一送一”等簡(jiǎn)單直接的口號(hào)其實(shí)會(huì)具有更好的效果，正是因?yàn)殇N售理論的多元化，造成3D渲染很難成為必選環(huán)節(jié)，造成其實(shí)更多的淪落成為了輔助產(chǎn)品。