渠道進(jìn)化被動(dòng)變革or主動(dòng)創(chuàng)新 家居企業(yè)如何應(yīng)對(duì)

互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，家居企業(yè)渠道重心正在發(fā)生改變。

11月6日，一場(chǎng)“渠道進(jìn)化被動(dòng)變革or主動(dòng)創(chuàng)新？”的圓桌對(duì)話在家居“互聯(lián)網(wǎng)+”進(jìn)化革命精英論壇上開展，左右家私副總裁譚毅、維意總經(jīng)理歐陽熙、東鵬瓷磚工程中心總經(jīng)理羅勇、酷漫居副總裁鮑日泰、靚家居常務(wù)副總經(jīng)理萬雪冰現(xiàn)場(chǎng)分享了他們的進(jìn)化秘籍。

“渠道進(jìn)化被動(dòng)變革or主動(dòng)創(chuàng)新？”圓桌對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)

O2O已然上升為企業(yè)戰(zhàn)略；線下渠道布局全面開花——寫字樓（寫字樓裝修效果圖）、購物中心成家居品牌渠道開拓新嘗試；就連最熱門的雙十一，也成為品牌電商必爭的渠道。

都想1+1>2，家居O2O該怎么做？

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，O2O戰(zhàn)略上升為企業(yè)的核心戰(zhàn)略，家居企業(yè)亦是如此。從定制到家具，再到陶瓷和賣場(chǎng)，各個(gè)品類正在把O2O納入到企業(yè)的經(jīng)營軌道上來。

作為兒童家具（兒童家具裝修效果圖）的新銳品牌，近年來，酷漫居已經(jīng)成功打造了線上線下“同產(chǎn)品，同價(jià)格、同服務(wù)、同體驗(yàn)、同支付”的“五同”模式。酷漫居副總裁鮑日泰介紹，目前酷漫居的線上銷售占比已經(jīng)達(dá)到40%。而在線下，酷漫居的布局也是幾經(jīng)折騰，從前幾年關(guān)閉門店，到今年紅星美凱龍入股，宣布重開100多家線下體驗(yàn)店。O2O戰(zhàn)略正在重塑。

“整個(gè)家裝是一個(gè)非常重體驗(yàn)和服務(wù)是行業(yè)，所以線下的體驗(yàn)是難免的”。在11月6日的家居互聯(lián)+進(jìn)化精英論壇上，鮑日泰表示。在他看來，單純的線上銷售是不夠的，寶億萊家居飾品，企業(yè)還要讓所有的線下加盟商獲益。談及O2O的核心，鮑日泰強(qiáng)調(diào)了價(jià)值統(tǒng)一和利益分配的價(jià)值。

而在靚家居常務(wù)副總裁萬雪冰看來，O2O更是一種整合服務(wù)的手段。據(jù)萬雪冰介紹，靚家居正在打造一個(gè)資源整合服務(wù)平臺(tái)。“其一是把家裝工裝化，即做裝潢全包套餐。”目前靚家居家裝套餐正在天貓、蘇寧易購、官網(wǎng)官微等平臺(tái)推廣；線下部分，靚家居繼續(xù)發(fā)展賣場(chǎng)模式，在傳統(tǒng)街鋪、專業(yè)家具賣場(chǎng)、購物中心等渠道開設(shè)體驗(yàn)店。

東鵬則走上了另一種模式。據(jù)東鵬瓷磚工程中心總經(jīng)理羅勇介紹，目前東鵬線上銷售體制和產(chǎn)品服務(wù)團(tuán)隊(duì)是分開狀態(tài)。“我們專心做好線下O2O服務(wù)，線上O2O部分交給專業(yè)的公司做。”

維意定制將O2O的線上服務(wù)延伸到了微信端。消費(fèi)者可以在微信上預(yù)約定制服務(wù)，寶億萊家居飾品，在線下實(shí)體店進(jìn)行體驗(yàn)。“O2O實(shí)際上很簡單，做好服務(wù)、做好產(chǎn)品就可以了”維意總經(jīng)理歐陽熙總結(jié)到。

左右家私計(jì)劃把2016年打造為“線上、線下結(jié)合效果1+1>2”的元年。左右家私副總裁譚毅透露，目前左右家私正在嘗試三步走戰(zhàn)略：首先做旗艦店，再到統(tǒng)一線上線下產(chǎn)品品類和價(jià)格，最后免除經(jīng)銷商承擔(dān)的線下推廣費(fèi)用。“當(dāng)然最后的前提還是要把量做大。”譚毅強(qiáng)調(diào)。

天貓雙十一托舉更多企業(yè)戰(zhàn)略？

天貓雙十一經(jīng)過6年的運(yùn)作到現(xiàn)在，對(duì)大部分的參與者而言，銷量已經(jīng)不再是唯一的目的。很多品牌已經(jīng)將雙十一上升為企業(yè)戰(zhàn)略。

“對(duì)于企業(yè)而言，雙十一是肯定要做的，而且價(jià)位非常重要。”羅勇指出，今年整個(gè)家居行業(yè)面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，“只要有機(jī)會(huì)，就一定要去做，首先講究的是戰(zhàn)略——搶位，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，第二就是搶定單。”

作為專業(yè)電商人，鮑日泰今年是第五次參與天貓雙十一，此前他曾為全友、芝華仕等知名家具品牌的雙十一而戰(zhàn)，今年他為酷漫居而戰(zhàn)。鮑日泰坦言，“雙十一做得好，可以奠定品牌電商的江湖地位以及榮譽(yù)”，酷漫居是兒童家具的典型代表，雙十一也是其必爭之地。

今年雙十一，靚家居正式啟動(dòng)了788元/m2全明星版裝潢套餐，包括TATA、大自然、東鵬、歐派、多樂士、貝朗、摩恩在內(nèi)的知名家居建材品牌全面進(jìn)入。萬雪冰表示，天貓雙十一的線上客戶來自全國各地，其流量是海量的，靚家居早已在廣州、佛山、中山、江門、東莞、惠州等六大城市厲兵秣馬，接下來還將加快珠三角的拓展速度，為更多的業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的o2o一站式整體家居服務(wù)。

當(dāng)然，也有對(duì)雙十一不感興趣的企業(yè)。“我們不搞雙十一。”歐陽熙就表示，維意不在網(wǎng)上賣產(chǎn)品，“我們的O2O，主要是為消費(fèi)者提供免費(fèi)的線上預(yù)約設(shè)計(jì)”。所以雙十一這個(gè)網(wǎng)絡(luò)購物狂歡節(jié)自然對(duì)維意也沒有吸引力。

體驗(yàn)店開在寫字樓？線下渠道花樣多

傳統(tǒng)賣場(chǎng)、購物中心、寫字樓體驗(yàn)店，甚至將體驗(yàn)店搬進(jìn)五星級(jí)酒店……家居產(chǎn)品的銷售方式越來越多元，“未來，在寫字樓里面建大型體驗(yàn)店會(huì)是我們的發(fā)展方向。” 歐陽熙認(rèn)為，購物中心在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)逐漸放開，但是速度會(huì)變慢。

7月30日，靚家居廣州正佳蘇寧云店開業(yè)，到10月份就取得很不錯(cuò)的銷售業(yè)績。萬雪冰認(rèn)為，購物中心接下來有一個(gè)結(jié)構(gòu)性過剩的階段，這個(gè)階段大概維持到三到五年。在線下，“靚家居還是會(huì)選擇購物中心，且一定是主流shopping mall。例如我們的南沙店，選擇的是就是南沙萬達(dá)廣場(chǎng)，接下來的江門店，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，亦開在江門的萬達(dá)廣場(chǎng)。”

目前，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，酷漫居在天河購書中心四樓和正佳廣場(chǎng)都擁有自己的體驗(yàn)店。此前，酷漫居與紅星美凱龍達(dá)成了戰(zhàn)略合作，酷漫居CEO楊濤表示，酷漫居將進(jìn)駐紅星美凱龍核心店面。多元的銷售方式已經(jīng)成為酷漫居未來的發(fā)展方向。鮑日泰也透露，購書中心店面的效益不錯(cuò)，因?yàn)樯虉?chǎng)特性為其做了有效的客流篩選，“比如說媽媽帶還在來買書，逗留的時(shí)間很長，就可能會(huì)來看兒童家具。”鮑日泰說。