寶億萊網易家居采訪：安華瓷磚南區銷售部經理胡寅

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網易家居采訪：安華瓷磚南區銷售部經理胡寅 熱點資訊 » 國內動態 » 網易家居采訪：安華瓷磚南區銷售部經理胡寅 網易家居    2014-7-24 14:22

2014年安華瓷磚第四屆全國精英特訓營暨“中國好店長安華我最棒”主題店長會議于7月17日在佛山市高明區碧桂園鳳凰酒店（酒店裝修效果圖）召開。會議期間，記者采訪了安華瓷磚南區銷售部經理胡寅。

記者：胡經理您好，眾所周知，中國地大物博，市場空間非常巨大，分了很多個區域，有華南、華北，每個區域的消費特點和市場情況有所不同。相比其他區域，您覺得南區的優勢是什么？

胡寅：您問我優勢，我想到的是劣勢，因為做瓷磚和建材，北區的銷售量比南區大，這個問題在哪里？因為北區的工程量占比多。南區的特點和優勢應該是渠道，因為南方人的性格特點是精干細作，和北方人的粗獷的性格相比，有個很明顯的對比。南方的老板對零售和設計師渠道的投入比較大，對工程的投入占比比較小。

記者：工程方面是比較弱的？

胡寅：是的，渠道方面比較強。

記者：您在南區多年，根據你的經驗，如何有效地維護和提高銷售業績？

胡寅：目前的安華瓷磚是在網點數量和網點質量的把控上，因為我們的覆蓋率不是100%，我們的覆蓋率偏低。安華在南區的銷售業績主要在開店，以及店面的質量和經銷商的選擇上。一個合適的經銷商，或者有一個有經驗的操作者，比沒有操作過建材的經銷商的優勢大很多。這也是企業老板的思路，要開發系統內的客戶，因為他們在拿店和資源的占有上有優勢。

記者：您提到工程項目，這是比較大的業績？

胡寅：是的，工程項目是大業績。

記者：后面有沒有新的做法？

胡寅：我們會鼓勵經銷商在當地做標志意義的工程項目。第二是依靠于公司內部的大客戶部，因為在全國所有的房地產企業當中，總部都在南方，特別是廣東這塊。所以，依靠大客戶部尋找全球知名的房地產項目的長期合作和戰略性合作，意義會更大。如果所有的瓷磚行業的量上到5個億，基本會合作一兩家房地產項目，作為他們的供應商。

記者：您剛剛提到南區的銷售情況，上半年的銷售業績有沒有達到您的預期？

胡寅：沒有達到，今年的市場情況非常低迷，整個建材行業一直在做透支，經銷商會努力做渠道和家裝，包括做零售，現在的經銷商全部做團購和活動，一直透支著我們明年或者后年的客戶，造成終端賣場這樣的現現象：哪怕是星期一和星期天，紅星美凱龍和居然之家，整個市場里不會超過100個客戶，這是一種非常可怕的現象。但是因為大型工地項目支撐，所以我們的業績沒有出現太大的問題，但是危機感很足。人家說2008年是建材業的經濟危機，今年或者明年，比2008年更可怕。

記者：您覺得下半年的形勢不樂觀？

胡寅：是的，不好，您是一個消費者，您會感受得到。任何一個品牌不搞活動的話，你不會買的，你會在今年把明年房子裝修的家具、建材全部買完。

記者：您覺得咱們做的店長培訓，對于提升銷售有沒有幫助？

胡寅：肯定是有的，因為增長分很多種，有些是外部的增長，有些是內部的增長。品牌往往還沒有達到非常成熟的階段，現在從內部增長，這是非常好的增長點。打個比方，一個店面一批人流量只有三拔人，現在的店長情況也許只有33%，只能成交一拔。如果我們把店長培訓好，店長回去之后學以致用，他們也許把成功率提高到66.7%，這就是翻倍的增長。所以，每個品牌都有外部的原因，現在我們從內抓起，把終端的優秀導購人員培養好，對我們來說也是一種增長的空間。

記者：安華瓷磚在南區銷售的開拓速度，情況怎么樣？

胡寅：今年開發的速度比較快，上半年南區大概開發了40多個網點，全國開發了接近100個網點，就開發速度而言，我們已經達到了。但是，開發質量不是特別理想，100個網點也包括一些個別縣級市場，因為所有的建材品牌都是往縣級市場扁平化的過程。所以，我們也會開發出縣級市場獨立的經銷商。

記者：現在南區的哪些地區銷售比較好？

胡寅：今年增長比較快的，像武漢、上海、江蘇，江蘇今年的網點開發速度非常快，去年整個網點覆蓋了蘇北，今年的蘇南上半年就開發了5個。武漢的全包公司的介入和武漢市區店面數量的增加，我們的零售業增長比較高。像武漢，一個月的銷售額大概是在150萬―200萬之間。

記者：下半年有什么預期和目標？

胡寅：我想針對省會城市和優秀的地級市場開發，像大城市的開發難度比較大，而且經銷商對于建材行業的投入也比較謹慎。如果你的品牌在當地沒有很好的知名度，在當地很難招商，包括拿店，這是非常難的過程。我們在湖北的襄陽找了三拔客戶，但是都拿不到店面。老的市場沒有店面，新市場還沒有建好，在青黃不接的情況下，拿店是很難的問題。

記者：其中的重點工作是什么？

胡寅：重點工作應該是浙江省和四川省的開發，兩個省的空白網點偏多，兩個省的經濟情況比較好，很多品牌在這兩個地方做得非常好。

記者：剛才您提到南區的市場消費特點，您能不能總結一下今年上半年的發展趨勢？

胡寅：剛才我也提到，整個市場其實從去年團購品牌聯盟這種大戰開始之后，整個市場一直在透支的狀態，今年上半年尤為明顯。我覺得今年下半年應該是我們見真章的時候，對安華這種品牌，我們在上升期的一個品牌其實是有好處。

記者：剛才您談到上半年市場的變化，變化是非常巨大的，針對這些變化，在終端活動和推廣方面是否有調整？

胡寅：會有的，之前一味的價格戰或者明星代言這一類的活動形式，我們應該說會盡量的減少，我們應該說在終端的活動形式會以偏設計，偏服務，加上一種品牌包裝的活動形式去打造。今年如果一味還是打價格戰的話肯定是找死。

記者：您提到新增40個網點，主要分布在一二線市場嗎？

胡寅：二線市場居多，省會城市市場的空白率偏高。

記者：你怎么看三四線市場的空間？

胡寅：三四線市場的需求量比一二線市場的需求更大，品牌的概念性偏弱，這是矛盾的。看看你怎么尋找之間的平衡點。但是，對于一個品牌來說，一味地開發三四線市場，品牌的知名度和高度達不到。所以，在保證三四線市場的情況下，我們的重點還是放在省會和優秀的地級市場的打造上。下半年，我們會針對省會市場，或者個別優秀的地級市場，支持密度區別于縣級市場和三線市場，用政策的吸引力找尋一個合適的代理商。

記者：您覺得南區還有哪些環節可以提升？

胡寅：應該說不管哪個品牌，寶億萊家居飾品，不管是南區北區，該提升的地方都很多，寶億萊家居飾品，公司的戰略想法，包括我們經銷商的引導上都要追求多渠道的貫徹、多條路走路。

記者：整體家裝設計師的開發情況怎么樣？